今日のブログ記事は、営業さんを抱えていらっしゃる一般的な中小企業の経営者に向けてのメッセージです。

そう「CRM（顧客関係管理システム）を是非導入しましょう」という内容を、以下の順に説明します。

• そもそもCRMとは何なのか
• なぜCRMが必要なのか
• CRM導入はどうしたら良いのか

そもそもCRMとは何なのか

CRMとは、顧客関係管理システムのことです。利用対象は主に営業部の皆さんですが、経営者にとっても重要なツールです。このツールを使えば、例えば「自社にはどのような潜在的顧客（リードといいます）がいるのか」や「日々どのような営業活動（商談・電話・メール）が行われているのか」などが見える化できるんです。このツールによって情報を整理し、顧客をより良く知り、売上を向上させることを目的として利用されます。顧客台帳であれば、一般的に広く中小企業にも導入されているのですが、CRMとなると導入している企業は限られています。私にはどうにも不思議なので、そろそろ今年あたりがCRM導入元年になるのではないでしょうか。価格も営業さん一人あたり月1,000〜10,000円程度と安価です。

ただ、CRM導入が合わないケース、というのも存在します。それは営業さんが一人で情報を抱え込んで日々活動を行っているケースです。私がこれまで見てきた限り、こういったケースはとても多く、直接営業さんに話を聞いてみると「情報を社内で共有するメリットがわからない」「自分で集めた情報を他の営業さんに渡したくない」と云います。こういったケースでは、まず社員向けに情報共有によって得られるメリットを説き、ワークフローや仕組みを変えるところからスタートしないといけないのかもしれません。

またSFA（営業支援システム）という似通ったシステムもあるのですが、SFAは最近あまり人気がないのかその名前を聞くことは少ないです、SFAの機能がCRMの中に統合されてきている様なイメージです。

なぜCRMが必要なのか

「顧客管理は顧客台帳と自分の頭のなかで十分だ。」という声がこちらまで聞こえてきそうです。確かに社長が一人で営業活動を一手に行っている会社さんでは、これまで通りそれでも良いのかもしれません。でもたとえ社長ひとりのためであっても、私はCRMを導入することのメリットを力説したいと思います。CRMが必要だと感じるのは、このツールが以下のように仕事を手助けしてくれるからです。

• タスク管理
  作業忘れを防ぐと同時に、目の前のタスクに全力投球できる。
• 活動記録
  過去にお客様とどんな対話をしたか等を記録することで、顧客満足度を上げることができる。
• 売上予測
  見ることでモチベーションが上がる。
• フリーミアムや完全無料も
  一人や二人での利用なら無料だったりすごく安価なツールもいくつかございます。

CRM導入はどうしたら良いのか

「CRMを導入しよう」となった際には、どのCRMを選択するかっていうのが、やはり一番大きな選択肢になります。CRMは現在たくさんの選択肢があるので、具体的には自社で管理したい項目とワークフローによって選択肢を絞り込んでいくのが良いでしょう。

以下では、世界でもっとも使われている25のCRMを、大きく4つの分野に区分してリストしています。しかし殆どが日本語に未対応ですので、日本語対応CRMのみ教えて欲しいという方は是非当社までお問い合わせください。ヒアリングをして貴社に最適なCRM導入をお手伝い致します。

• 顧客をもっとよく知りたい: Google Contacts, Highrise, Clevertim, Insightly, Vtiger, OnePageCRM, Act! Cloud, Capsule, Solve, Nimble, and Batchbook
• 顧客との会話（メール）を中心に管理したい: Nutshell, Contactually, Streak, SalesforceIQ, and Close.io
• 潜在顧客と契約手続きをしっかり管理（営業チーム向け）: HubSpot CRM, ClinchPad, Pipedrive, Prosperworks, Zoho CRM, Base, PipelineDeals, Pipeliner, SugarCRM, and Salesforce
• 多目的なCRM: Podio, Odoo, and TrackVia

また具体的に当社で試してみたCRMについては、この先のブログ記事でご紹介したいと思います。