マーケティングオートメーション（MA）という言葉が昨今話題になっていますが、今回はB2Bサイト(法人が法人に向けて自社の事業内容を紹介するサイト)において、行えるマーケティングオートメーション手法を紹介したいと思います。本来マーケティングオートメーションは、営業・マーケティングだけでなく経営も巻き込んで、顧客に対してどういうメッセージを出していくのか決定した後に実施すべきですが、現段階ではMAで行われていることが主に以下の点に集約されているのも事実だと思います。自社ではこの中のどれを行い、どれを行わないか判断することで利用するMAツールの検討材料の一つともなるかもしれません。

1. CRM, SFA との引き継ぎを考える
   • これは手法ではなかったですがMAで取得したリードが温まったら速やかに営業に引き継ぐ必要があります。どの条件が揃ったら引き継ぐか検討が必要です。
2.  サイトに訪れたのがどの企業・誰であるのか把握する
   • どこどこJP、またはリストファインダーを使うと、自社に興味を持っている企業がわかります。自社サイトに訪れている企業情報を元に、自社のターゲットとなる企業にアプローチすることが可能になります。
   • また個別メールやニュースレターを送付している場合、そこから自社サイトへの訪問者が把握できるます。
3. お問合せを頂いた際（匿名->記名）に、その方が問合せ以前に閲覧していたページを把握する
   • これも一般的なMAツールの標準機能ですが、問合せしてきた方が前に見ていたページを把握、集計することでその方の熱量が視覚化でき、あるいはスコアリングすることでインサイドセールスや営業に引き継ぎやすくなります。
4. 匿名閲覧者の行動履歴を収集し、「コンバージョンしているユーザー」と「コンバージョンしていないユーザー」の閲覧しているページの違いを把握する
   • そしてコンバージョンしているユーザーを増やすためにウェブサイトを継続的に改善していきます。
5. メールマガジンを送信し、開封やクリックした方を把握する
   • 開封とクリックをそれぞれスコアに集計します。
6. メールマガジンでのシナリオ設計と効果測定を行う。（ステップメール）
   • 例: メールを開かなかった人には3日後にもう一度件名を変えて送信する
7. 業界のノウハウをEブックやPDFファイルにまとめて公開し、閲覧者がダウンロードする際に記名していただく
   • これも最近増えている手法ですが、これまで無償でダウンロードさせていたコンテンツについて記名頂くことで価値を生み出します
8. オンラインとオフラインの接点を全てスコアリングに反映させる
   • セミナー来場者などはオフライン接点の代表例です
9. 名刺交換した後の流れを仕組み化する。
   • 自社のメールマガジンへの登録をするなど
10. オウンドメディアを始める
    • 外部コンテンツをキューレトするのか、自社でコンテンツを作り出すのか･･･

以上、2016年秋時点で使われている手法を簡単にまとめてみました。

当社でも制作者という立場から学んだ経験を生かし、今後はより一層制作前後のマーケティングも応援していく所存です。デジタルマーケティングについてお気軽にご相談ください。